宜家家居深圳店市场经理 沈雁

 

 

宜家家居深圳店市场部经理 沈雁

 

　　宜家的理念：服务大多数人

 

　　记者：在中国，室内装饰方面，设计师的建议是很重要的，所以在中国室内装潢设计大行其道。而欧美就比较偏向DIY(自己动手设计)，宜家面对这个问题如何和中国设计师合作或沟通?

 

　　沈雁：我们从宜家的理念开始说吧。宜家是为大多数人的，所以我们做的任何事情我们就在想，这个是不是能够服务到大多数人，如果是一家设计公司或一个设计师，哪怕生意再好也不可能服务大多数人，我们有自己的解决方法，我们还是原以为大家提供实实在在的方案，我们怎么做呢?我们在商场里面有一个设计师的团队，然后在商场里面我们有六十八个展间，六十八个展间可以表达整个家里面不同的区域、卧室、客厅、厨房、浴室等等，我们这六十八个展间是不同的功能，而且是不同的Size、不同的形状，它适合不同的人，我们会经常对这六十八间展间进行调换，就保证每一个来到商场的人，他在这里就会找到属于他自己的灵感和解决方案。这样其实也等于设计师给你服务，这种服务是要靠你去看，自己去体验的，而且你看到以后你可以想，我的家差不多是这样的，我觉得这个很好，但是我是不是还需要多一点，中间你看到这种灵感以后还还可以加进一些自己的需求，我们能够保证用这种方法让等多的人享受到这种度身订做的味道，但你是不需要付费的。

 

　　记者：看到的是一个家的感觉，不单单是一个产品?

 

　　沈雁：对，在这六十八间里面，可能客厅就有十间，这十间面积很不一样，有一些很大，有一些很小，而且他们的风格不一样，你能承受的价格也不一样，每一个人走进来你就能看到你自己很喜欢的，而且也很适合你的。而且这六十八间展间我们经常会做调整，所以你每次来都会找到新的东西，新的想法。

 

　   记者：目前存在一个问题，消费者在宜家买的东西，需要自己安装，而国内目前装修的形态是需要请专业的工人安装的，这样是否会存在安装之后的的效果和展示的效果有差异呢?消费者看到的都是未必就是他家里呈现的样子。

 

　　沈雁：宜家首先不是让大家把自己的家弄成像宜家的样板房一样，没有这样的目的。宜家的生意更多着重在软装一块，的确在样板房中你可以看到很多东西，可能很多人会喜欢，的确有顾客说这间我全要了，他会跟装修公司说就要做成那个样子，有很多，但这不是我们的目的，整体风格我们还希望消费者通过其它的途径真正了解自己的需要，自己想要什么感觉的，然后再用不同的硬装和软装饰的方式实现。您刚才说送到家顾客自己装，我觉得这是节省成本的一个方式，坦白地讲“羊毛出在羊身上”，无论商家说免费的安装、运输，其实都已经打在产品中了，宜家只不过希望更诚实一点，告诉你产品的价格就是这样，这是我们目前能做到的最低价格了，如果你想要送货安装就需要另外给钱，当然我们会在这方面把服务的价钱做到物有所值，像这张桌子，你完全可以把它装起来，你真的不需要再给送货费或安装费，那何乐而不为。

 

 

 

　　再回答您第一个问题，设计师的问题是消费者很喜欢的，也有很多消费者问我们有没有这样的服务，也有消费者给很多的钱，要这样的服务，其实有很多方法，除了看板间，看网站，宜家俱乐部的会员还可以享受一些免费的课程，关于不同的风格或怎么样增大小的空间使用率等等，通过这些东西可能你明白得更多了，其实到最后未必你自己做，你可能会找一个设计师做，至少你和设计师沟通的时候你很清楚自己想要的是什么，设计师做出来的东西不是设计师的东西，而真正是你想要的东西，这个是最重要的，很多时候有些人花了很多钱找了设计师，做出来觉得和自己想要的差一点或差很多，其实这不是设计师的问题，可能你和设计师沟通的时候你自己就没想好或不是很清楚是什么样的，当然设计师会为你想怎么样可以做到最好的组合，顾客本身可能要对这方面有兴趣，他们有很多的机会得到一些知识，其实也不用花很多钱、花很多精力，可能看或听就能够知道了，其实有些东西也没有这么难。

 

　　记者：刚才您也提到宜家会员俱乐部，据我所知，宜家会员俱乐部在中国是最近这两年才兴起的，请问成立这个俱乐部是基于什么样的考虑呢?

 

　　沈雁：宜家俱乐部在宜家全球的历史也不算短了，但是在中国来说的确是比较短，我们是从上一个财年开始的，现在我们是财年2008年，我们从财年2007开始的，我们成立这个俱乐部最主要的原因是我们看到了有很多顾客，他们非常喜欢来宜家，究其原因，他们特别希望把他们家居的生活不断改善，我们就把它叫做一群“爱家的人”，这群“爱家的人”有很多共同的兴趣和共同的需求，所以 这个俱乐部成立的原因就是希望我们能够为这一群人做得更多一些，更主要的是怎么和他们分享一些很实际的家居知识和灵感，当然他们通过了解这些，也能够更喜欢这方面，当然有可能会来宜家更多，买更多的东西，我们也希望他们在这个过程中真的很快乐，而且觉得得到了很多东西，而不是一件产品销售。更多是情感上的联系，而且他实实在在得到一些东西，这是他们很感兴趣的东西，像宜家俱乐部除了一些产品的优惠，还有一些很友好的表示，像俱乐部的会员周一到周五在咖啡厅免费享用咖啡。俱乐部的成员每三个月会收到宜家俱乐部的杂志，里面讲的是不同，活生生的例子，中国、国外怎么布置，家可能是不一样的，从中你可以分享到这些东西，你自己也能够得到一些好的想法，最主要的目的是这个。

 

　　宜家俱乐部在中国的发展很快，虽然只有短短一年多点的时间，我记得在2007财年结束的时候，我们俱乐部的会员已经超过了100万，且这个数字一直很快地增长，所以我们现在面临最大的挑战是，我们怎么样成为俱乐部会员的人能够得到他们想要的，他们最想要的是什么，我们能不能给他们提供这些东西。

 

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